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商务谈判策略与技巧
副标题  商务谈判、谈判策略
主办单位   巅峰培训会员单位
学员对象  管理人员、销售采购部门
授课时间  2014年9月19-20日 、[长期举办,最新时间请咨询]
授课顾问  王老师
授课地点  北京市海淀区清华大学 搜索北京
每班人数    
报价  3200 - 在线免费预定报名一周内确定缴费者 可享团体优惠价!

课程目的
  【课程背景】
博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。
无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题:
1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?
2、如何了解谈判对手的真实意图?
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?
4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?
5、如何在价格谈判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略调动客户?
7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

【培训收益】
1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

【课程特色】
1、玩扑克,讲谈判:用玩牌的游戏法则、心理较量现象,生动解释谈判,揭示谈判之三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现顶级谈判技巧。
2、讲案例,学谈判:通过30多个经典案例的分析和讨论,厘清谈判迷局,将理论知识转化为技能;现场解答学员的操作难题,提升实战水平。

课程内容
  【课程大纲】

第一讲 谈判基本功
案例:中、倭竞争泰国的高铁项目……
1、谈判的几种博弈模式
2、商务谈判流程分析
3、谈判前准备
4、谈判的沟通要领
案例:炎华公司客户经理小陈,因为没有坚守立场,造成收款困难……

第二讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格分析
2、谈判心理分析
3、谈判的预期心理
4、谈判过程的心理变化
5、谈判心理控制方法
案例:不同国度的谈判性格……

第三讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
2、如何分析谈判对手的“牌”与“筹码”
3、如何掀开对手的“底牌”
4、谈判赌局的设计
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

第四讲 谈判策略
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
1、什么是谈判策略
2、沟通环境策略
3、资源性策略
4、心理策略
5、主动进攻策略
6、防守策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

第五讲 价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
1、各种产品的报价技巧
2、试探对方的底价、预算
3、价格攻防战术
4、让价的6个策略
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

第六讲 合同谈判与签约
案例:因为没有确认环节,执行过程产生了合同纠纷……
1、合同的法律知识
2、合同谈判的沟通规则
3、签约技巧
4、合同文件管理方法
案例:针对增加需求的软件开发项目,盛经理如何坚持,最终使客户加价11万……

备注
 
报名电话   010-51656461 (看完招生说明有疑问 欢迎来电咨询)
报名方式   点击下载报名表.DOC (2个工作日内处理) .
 
报名流程:
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主题:商务谈判策略与技巧
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