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大客户销售实战技能,大客户销售实战技能报名,大客户销售实战技能咨询,主办大客户销售实战技能
大客户销售实战技能
副标题  大客户销售
主办单位   巅峰培训会员单位
学员对象  大客户销售、项目销售、直接销售——   总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员
授课时间  2014年3月21-22日 、[长期举办,最新时间请咨询]
授课顾问  王老师
授课地点  北京 搜索北京
每班人数    
报价  2800 - 在线免费预定报名一周内确定缴费者 可享团体优惠价!

课程目的
  1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
  2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
  3、学会38项销售实战技能:话术和动作
  4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
  5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

课程内容
  第一讲 大客户采购与销售分析
  共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    销售共振图
案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
  大客户的采购流程图
  新品采购的发起
  新品采购的前期测试
  新品采购的报批作业模式
  影响新品采购的因素
  新品采购决策顺位
分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
  大客户销售流程
   大客户销售之天龙8步
   大客户销售突破口
    培养客户关系的5个转折点
  案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……


第二讲 大客户开发营销策略
  目标客户定位
  目标客户群6要素
  目标客户筛选3步法
     定位目标客户操作方法
     客户分级与动态管理
   工具:定位目标客户的问题清单……
   大客户开发策略
    适度散养,重点突破
    树立标杆,以点带面
    会议营销,借势跟进
    善用资源,渠道推广
    市场细分,客户联动
案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
   大客户的营销突破
    典型客户突破
     区域、行业市场突破
     品牌突破


第三讲 接近和跟踪目标人
   工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
   客户信息的收集
     客户信息收集途径
     分项信息关联搜索法
  案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
接近客户的“3座大山”
   突破前台障碍
   识别客户内部角色
   明确目标人及其联系方式
  案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
  初步接触客户的“3大件”
   消除“拒绝恐惧感”
  清晰地介绍自己
   为下次沟通留下伏笔
  案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
  电话跟踪客户的“诱敌深入”法
  连续跟踪的电话套路
  跟踪客户的频率
    回访客户的理由
    电话跟踪的6步曲
  强化客户记忆的“电击术”
  现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
  电话沟通9大技巧
  案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
  高效约见技巧
   约见的时机与理由
   高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
  拜访礼仪与策略
    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
   工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
  抓住接待机会
   接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”


第四讲 搞掂客户内部关键人物
  工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
  客户公关策略
    梳理客户内部关系
   公关路线图
   搞掂关键人物的“三重门”
  案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
  培养客户的信任与好感
   建立信任的“小动作”
   培养好感的方法
   人际关系心理常识:人际吸引原则
  案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
  宴请:酒钱花在刀刃上
   宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
   如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
  案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
  送礼:送贵不如送对
    错误的送礼方式
    送礼5忌
    超值赠礼的6个要点
  分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?   帮忙:该出手时就出手
  摆平“内部人”
   如何明确“内部人”的好处
   摆平“内部人”的双平衡
  案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
  尽心编织关系网
    关系网的潜规则
    处理关系网的8大要点
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略
  案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……


第五讲 挖掘和引导客户需求
  工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
  案例:搞死N个业务的3句套话……
  大客户需求特征分析
   采购周期内的需求变化
   大客户的购买动因
   显性需求与隐性需求
    大客户组织层面的多元需求
   需求信息链
    需求指标强度
  大客户采购过程中5个指标信息
  案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
  挖掘需求策略
    询问需求的5个要诀
   找对沟通对象:直接责任人
    在合适的时机询问需求
    挖掘需求可利用4种现场
    如何套取内部情报
  案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
  挖掘需求的提问技巧
    应对需求的3个层次
    提问方法
    询问需求的经典问题模式
演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
  如何引导需求
   什么叫引导需求
   引导大客户需求的前提
   引导需求的话题激发
  案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
  诊断大客户需求
   求证需求的方法
   诊断需求的5个反问
  案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……



第六讲 促成大客户购买
   工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
  促成购买的两大原则
    步步为营
    里应外合
  问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
  寻找合作切入点
  什么叫合作切入点
  从哪里找合作切入点
  案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
  判断购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
   大客户购买的8类信号
  案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
  分析和阻击竞争对手
   分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
  案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
  排除客户内部反对意见
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
   处理反对意见的沟通对策
   案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
   推动客户购买的“5种武器”
    以标杆客户带动购买
     组织技术(学术)交流会
     邀请商务考察
     提议少量购买
     坚持到客户掉眼泪
   促成订单的五大里程碑


第七讲 竞标策划
  工具:判断竞争成功的评价系统……
  大客户招标操作流程
   招标的前期准备
   自主招标和委托招标
   标书制作
   发出招标公告
   投标和评标
   二次谈判
  案例:小高的两次投标……
  销售的跟进策略
    客户酝酿阶段介入
    可行性研究阶段介入
    规划设计阶段介入
    招标阶段介入
     如何公关外部专家评委
  案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
   竞标成功的关键动作
    技术指标的选择与嵌入
    3类关键角色的公关
    投标书制作、封装和提交

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