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[转贴]恒记万马：如何进行大客户营销？
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1、我们又给你们发明一个畅销词，这个词叫什么？战略举措。已经有一个畅销词了，这是第二个畅销词好吧。第一个畅销词叫什么？战略需求。各位，在关键时期，要使用杀手锏。这个杀手锏叫什么？各位，叫战略举措。只有战略举措才能够打过对手。
2、一流的销售员靠喜欢；二流的销售员靠什么？各位，二流的销售员靠产品；三流的销售员靠什么？靠价格。所以要做什么？一流的销售员。
3、各位，你的回报不够的根本原因。是跟几方面发生了冲突？
三方面：客户对你的高要求你满足不了；公司对你的高要求你满足不了；竞争对你的高要求你满足不了，所以你的回报就不足够的得多。要回报与对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值；坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够；真正关心自己，持续提升自我能力的不够之间的矛盾。各位，这其实都是价值化力的核心内容，同意吗？
好，同样的各位，既然谁都知道大客户是企业争夺的核心，那我想问一下：“对手会不会争夺”？会。他们一定会使用浑身解数来争取这个大客户。同不同意？好，所以各位，在争取这些大客户的时候，最需要使用一种方法，这种方法叫：前期无条件投入，不惜一切代价。
我们大概可能都听过潮州人吧？潮州人做生意很厉害吧？对吧？你看在新加坡、在马来西亚，对不对？在柬埔寨、在老挝、在全世界、在纽约、旧金山，全世界大约有五百万潮商，分布在全世界各地，他们做生意堪称天下一绝。他们做生意有一个秘诀，这个秘诀是：一旦看到大客户，前面这么一年半载是绝对不会赚你的钱，这就是潮州人最简单的秘诀。只要不赚这个钱，就获得大客户信用，然后就源源不断地赚钱。所以潮州人做生意为什么厉害？他一定有他的秘密，所以我们在一个行业来讲，当我们不需要说在一年半年，但至少，各位，我们在跟对手竞争的时候，前期我们可以明白这个要点。理解吗？就明白这个要点以后，至少在面对大客户的时候，我们公司要采取不一样的什么？各位，战略举措。
我们又给你们发明一个畅销词，这个词叫什么？战略举措。已经有一个畅销词了，这是第二个畅销词好吧。第一个畅销词叫什么？战略需求。各位，在关键时期，要使用杀手锏。这个杀手锏叫什么？各位，叫战略举措。只有战略举措才能够打过对手。那个时候，如果你跟对手去拼技巧，你是一定拼不过的，理解吗？比方说你跟日立、跟小松、去比技巧，你怎么拼得过他？人家本来在技巧方面就是专家，就是一流高手。这个时候怎么样？我们需要的是叫什么？叫不战而屈人之兵。各位，什么叫不战而屈人之兵？就是我都不跟你在一个层面玩，我要高于你去玩。理解吗？使你不跟我交手，你已经输了，叫知天、知地、知己、知彼、百战不殆！不战而屈人之兵，这是孙子兵法的最高境界，对不对？我要使用一种战略举措，去获得一些大客户。这里面，我们还有其他的一些，比方说客户喜欢实战思维、喜欢绝对积极、喜欢行动无比快。好，在这里面，我跟大家选几条。
第三条就很重要，行动无比快非常重要。各位，大家记住，你在做销售的人我跟大家讲，你一定要记住，我跟大家讲，我做市场十一年，我十一年市场的经验。我跟你们讲，在市场上一定要记住：很多机会都是由你的反应速度决定的。举个例子：在深圳七年，我在深圳那个时候做一家世界五百强企业电子厂的业务，我在当天下午过去，那个主管告诉我说：“王先生，你来是很好，但是我们公司已经确定了。你要来竞争也没有问题，明天早上八点钟，提供一个好的方案给我”。各位，我组织公司十个人，设计师、淘宝商城瘦脸祛痘产品哪种好有效怎样瘦脸有效的什么滴眼液洗眼液好版师等全部到场，搞了一个通宵。第二天早上八点钟，我把方案摆在它面前的时候，他不敢相信他的眼睛，他觉得太震撼了。在这么短的时间内，提供一个这么好的东西给我，所以最后他说：“王先生，我真的被你的快速行动能力给感动了，我愿意把这个单给你，虽然你价格比别人高，我们公司都已经定了”。所以各位看，在和对手竞争的时候，反应速度怎么样？很重要！
前一段时间我在山西调研，我在调研的过程中，我发现所有买挖掘机的老板都告诉我一句话：“有工程立刻买机器。”这是他们经常告诉我的，我在调研过程中不断反应了这样一个信号。对吧？他说：“有工程我就立刻买。”所以这个时候，各位，你会发现，在我们销售的过程中，这个时候我们的反应速度重不重要？就非常非常地重要。好吧！特别我们在座的有很多是做销售的吧？你就记住： 你可以平时稍微不努力一下，但在关键时刻，大家记住，一定要怎么样？全力以赴！
各位，人生永远决定了你的命运、决定了你在那个表演时刻的那一瞬间。台下十年功，台上十分钟。那十分钟就是你的关键时刻。业务员是一样的，就那个关键时刻你把握住了，你的业绩就出来了。还有没有其他的？有。比方说：“诚实不懂就问”，在做销售的过程中非常重要。千万不要不懂装懂，顾客会很反感。你看有些顾客你不如直接问他，理解吗？不断地问他，这样会获得人家的好感。我们发现这个销售的过程中，大量的业绩好的人，都是让客户看到、感觉到这个人是很老实的人。同不同意？为什么？因为老实的人人家比较容易相信，叫诚实。对不对？所以在这里面，每一条都是销售这些非常重要的。每一条的背后都是销售的一个规律，所以这一个题目呢，我们将来会把这个展板发给大家，有时间大家就贴起来，贴到你的办公桌上，不断去对比一下，看客户喜欢什么样的人？因为怎么样？因为只要客户喜欢，一流的销售员靠什么？靠喜欢。大家记住好吧！一流的销售员靠喜欢；二流的销售员靠什么？各位，二流的销售员靠产品；三流的销售员靠什么？靠价格。所以要做什么？一流的销售员。所以从这里面我们就明白了，我们这个稀缺定律。我们的核心矛盾是什么？是要回报与我们对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值、坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够、真正关心自己持续提升自我的能力不够之间的矛盾。这就是，各位，你的回报不够的根本原因。是跟几方面发生了冲突？
三方面：客户对你的高要求你满足不了；公司对你的高要求你满足不了；竞争对你的高要求你满足不了，所以你的回报就不足够的得多。所以我们把这段话大家一起来读一遍，稀缺回报定律，要回报预备开始：要回报与对客户持续主动投入不够，不够坚信客户价值；坚决贯彻公司战略不够，主动分享不够；真正关心自己，持续提升自我能力的不够之间的矛盾。各位，这其实都是价值化力的核心内容，同意吗？你去看一下和我们上午的内容有没有对照起来了？换一种说法而已，对不对？换一种说法而已。但实际上怎么样？内容一样的，价值化与任务说的是什么？客户价值、公司战略。对不对？提升自己！理解吗？是一样的。好吧！
北京恒记万马人力资源顾问有限公司首席顾问王金阳顾问演讲摘录。
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