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华威诚信03
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战略采购管理与风险控制实务
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战略采购管理与风险控制实务
【培训时间】 2009年8月29--30日
【开课城市】上海
【参加对象】董事长、总经理、采购总监、采购经理、采购主管、采购专员、物流经理、供应链经理
【课程背景】
GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！”事实证明，采购是企业成本控制的首要环节，采购环节节约1%，企业利润将增加5%-10%。目前，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱；采购成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵……，基于采购管理亟需规范化、科学化的现状，我们特举办“中国企业采购经理研修班”，开班四年来，我们先后为世界五百强的企业和众多的优秀国内外企业提供了系统、全面的采购、物流和供应链的培训，并且将分别在北京、上海等地开办，以期更好的满足学员的需求。
【课程大纲】
?一、战略采购管理的理念
?1、采购在企业管理的地位和作用
?2、世界最佳采购组织的宝贵经验与方法
?3、采购战略管理程序、采购类别的要素
?4、如何使战略采购的价值最大化
?5、战略采购类别建立的流程
案例:吉利汽车面对世界汽车巨头为什么能活下来？
二、战略采购组织的结构设计
?1、大型企业集团三维组织结构设计
?2、多分厂多事业事业部事业部采购组织结构设计
?3、项目采购管理组织的结构设计
案例分享；某跨国公司采购组织结构设计
?三、采购的战略定位
?1、采购物资四种分类和对策
?2、采购物资定位和采购技术的选择
?3、战略采购产品和战略供应商的管理
?4、企业采购的难点和重点
?四、采购成本控制
?1、供应商成本类型
?2、供方市场的构成分析
?3、采购成本模型
?4、降低成本的十二种方法
5、TCO模型给采购成本降低带来的益处有哪些？
?五、采购技术
?1、科学的采购技术及各自的适用范围
?2、特殊采购技术及注意事项
?六、采购风险的内部控制与内部审计
?1、采购风险的分类和控制方法
?2、内部控制与内部审计的关系
3、内部审计的方法与实务
【讲师介绍】
宫老师 (David Gong中国人民大学MBA)，美国CPP、CPPM、C.P.M.培训讲师，中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长。先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。获得过世界500强美国总部全球总裁特别奖。工作访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。拥有丰富的项目采购经验，包括50多亿的工厂建设项目、复杂的新产品开发项目、办公用品招标项目等等。
对成本控制、项目采购、流程再造、绩效考核、供应商评估与选择、强势供应商应对、采购文化等等有丰富的实践经验。拥有丰富的培训经历，如蒙牛集团、沃尔沃、德尔福、一汽集团、柯尼卡美能达、罗氏制药、花旗银行、麦德龙、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车等等。
【会员报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51600571 010-51600671 010-51264223
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
打造金牌销售团队绩效新激励实务
【培训时间】2009年7月24-25日（周五、周六）
【培训城市】深圳
【培训对象】销售总监、分公司经理、销售团队经理、销售人力资源经理
【课程背景】
商场如战场，如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵，需要销售队伍的管理者掌握销售队伍管理的有效方法。本课程帮助销售队伍的管理者掌握管理销售队伍的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。课程共八个单元，分别是：《单元一》、销售队伍经理的角色与素质；《单元二》、销售队伍的组织；《单元三》、销售人员的招聘甄选；《单元四》、销售人员的培训；《单元五》、销售人员的激励；《单元六》、销售人员的监督；《单元七》、销售人员的绩效评估；《单元八》、销售人员的薪酬。
【学员收益】
本课程通过八个单元的学习，使学员：
了解销售经理的角色及关键素质
学会管理个人动机，完成从业务精英到销售队伍经理的角色转换
了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
了解优秀销售人员的关键素质
掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
重视销售人员的训练，树立教练式领导的意识
掌握培训销售人员的方法
了解激励销售人员的关键激励理论和激励技巧
掌握销售队伍监督的多种方法
掌握因人而异的监督管理的方法
了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
掌握销售人员绩效评估及反馈的方法
了解销售薪酬方案设计的关键要素
了解不同销售薪酬方案的特点及作用
【课程大纲】
一、销售队伍经理的角色与素质
①销售队伍经理的角色
②销售队伍经理的关键素质
③从业务精英到销售队伍经理的角色转变
动机（成就动机、权力动机、亲和动机）的概念
业务精英与管理者的动机模式差异
动机对销售队伍经理角色转换及管理风格的影响
本单元中运用的案例分析和测评有：
案例分析（销售经理的角色转换）
测评（成就动机、权力动机、从属动机测评）
二、销售队伍的组织
①组织设计不当的常见问题
②组织设计的关键要素
③销售部门的组织
区域组织
产品专业化
市场专业化
混合组织
④销售区域设计的步骤和方法
三、销售人员的招聘甄选
①招聘甄选的流程及关键任务
②选择招聘渠道并吸引合适的人
③传统面试的问题及面试偏见
④成功招聘面谈的要点及面试过程
⑤基于销售人员素质的行为面试技术
素质的概念及个人素质的冰山模型
销售人员的关键素质
行为面试技术的概念及方法
基于销售人员素质的行为面试问题的设计
本单元中运用的测评、练习题及角色扮演有：
测评（销售经理招聘水平测评）
练习及角色扮演（基于销售人员素质的行为面试技术）
四、销售人员的培训
①销售人员培训的概念及类型
②管理者未能培训下属的原因
③销售人员培训管理流程
④培训需求的评估
⑤培训方案的设计
销售队伍培训的内容选择
培训者的选择
培训方法的选择
⑥培训评估的方法
⑦促使培训得到实际转化的要点
⑧销售经理随岗辅导的要点
⑨技能训练四步法（指导、示范、演习、反馈）
五、销售人员的激励
①激励的概念
②激励理论与销售人员的激励
“目标设置理论”与销售人员激励
“期望理论”与销售人员激励
“公平理论”与销售人员激励
“马斯洛需要层次理论” 及非物资激励措施
“强化理论”与销售人员激励
“XY理论”与管理者的自我反省
③销售人员工作动力状况变化模式与销售人员激励
④盖洛普的Q12与激励
本单元中运用的测评有：
测评（Q12测评）
六、销售人员的监督
①销售队伍监督的概念
②监督的主要方式
管理表格
销售例会
随访观察
个人沟通
③影响监督力度的因素
④如何根据销售人员工作准备度的差异而选择不同的监督管理方法——“情境领导”方法
⑤销售人员的教导——解决销售人员的行为表现问题
教导的步骤
如何客观地指出销售人员的工作表现问题
如何分析销售人员工作表现问题的原因
本单元中运用的案例分析及练习题有：
案例分析（情境领导案例分析）
练习题（客观地指出员工的表现问题）
角色扮演（销售人员教导）
七、销售人员的绩效评估
①销售人员绩效评估的程序
②建立销售人员绩效评估的基本政策
③衡量绩效的方法及其有效性
比较法
特性法
行为法
结果法
④选择评估基础
产出标准
投入因素
定性因素
比率标准
⑤设定销售指标
指标大小的确定
目标的SMART法则
⑥评估绩效
绩效影响因素模型
认识绩效评估中的评价者误差
⑦绩效反馈沟通
绩效反馈面谈的任务
绩效反馈面谈成功的要点
绩效反馈面谈的程序
本单元中运用的角色扮演有：
角色扮演（绩效评估反馈面谈）
单元八、销售人员的薪酬
①良好销售薪酬计划的特点
②销售薪酬的基本设计要素
资格准入
目标现金报酬总额
薪酬搭配与杠杆调节
绩效区间
③销售薪酬方案的基本类型
固定薪水
直接佣金
组合方案
④目标激励佣金方案
（固定佣金、倾斜佣金递增/递减模式、与底薪结合的佣金方案、底薪/保底/封顶、可变售价、可变比率的佣金方案、关联佣金设障模式、关联佣金矩阵模式）
⑤目标激励奖金方案
（梯式奖金模式、比率奖金模式、关联奖金设障模式、关联奖金乘数模式、关联奖金矩阵模式、目标管理/关键销售目标方案）
【讲师介绍】
龙老师，咨询公司高级培训讲师、EMBA，擅长课程：《变革领导力》、《成为卓有成效的管理者》、《销售人员管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《销售谈判技巧》、《专业销售技能训练》等 。龙老师在国内数家大型企业（中保、天音通信、华为等企业）从事过销售、销售管理、营销策划及培训工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。、
龙老师，培训过的企业有：中国电信、中国移动、中国联通、西门子、华为技术、金蝶软件、中兴通讯、平安保险、TCL、建设银行、盐田港集团、天音通讯、泰康人寿、华安保险、浙大中控、民生银行、迈瑞、安圣电器、柳州卷烟厂、联通卫星公司、科健手机、现代计算机、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、珠海高凌、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、方太、嘉讯软件等。
【报名方式】
1．培训费用：3200元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）
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