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[原创]团队管理
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课程名称：团队管理
讲师：长白
培训对象：企业中高层管理人员
培训特色：语言幽默，有大师的风范，理论功底深厚
上海无边界企业管理咨询有限公司：
联系方式：
电话86-21-58437348-601 传真86-21-58427348-606
网址：www.saws.net.cn
联系人：徐小姐
电子邮件：Sandy.xu@saws.net.cn
课程意义：
1. 关于销售经理的重要性，最常用的比喻是：“兵能成一个，将能成一窝。”销售如打仗，狮子带的一群羚羊绝对比羚羊带的一群狮子超出10倍以上的战斗力。
2. 战场冲锋要号手，大海航行靠舵手
掌握了管理技能，将会帮助我们保护，发展和激励我们最重要的财富- DSRs/TSMs ，从而使我们得到最好的表现和商业效果。
授课形式：
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Quesiton （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
课程内容：
1. 销售经理的角色与职责
1.1. 销售团队在企业中的地位
案例：玫琳凯的销售群体
1.2. 销售经理的角色和职责
1.3. 销售经理面对的压力
2. 销售团队的定岗、定编、定员与招聘
2.1. 销售团队的定岗、定编、定员
L
2.2. 销售代表的招聘
案例：OTC相关的销售代表招聘
3. 销售代表职业生涯发展与团队建设
3.1. 销售培训方案
案例：可口可乐的销售培训模式
3.2. 销售人员的发展
案例：安利的案例分析
3.3. 团队合作与建设
案例：娃哈哈的团队建设
3.4. 销售人员的老化
案例：伊利的案例分析
3.5. 销售人员的过度流动
案例：农夫山泉
4. 销售代表绩效评估与薪酬
4.1销售人员的工作特点
L+V
4.2绩效评估目的与作用
案例：欧莱雅的案例分析
WB
4.3如何建立合理的薪酬模式
案例：玛氏公司的薪酬模式
5. 市场分析与销售决策
5.1. 区域合作
案例：雅芳的区域合作理念
GD
5.2. 市场分析
案例：联合利华的市场分析策略
L+Q
5.3. 目标制定
案例：佳洁士的相关分析
5.4. 市场决策与销售决策——策略与计划
讨论策略与计划的重要性
6. 销售实施与销售评估
6.1. 销售预估
L+T
6.2. 销售预算
L+T
6.3. 销售渠道
L+T
6.4. 销售方式
案例：安利保健品的销售方式
6.5. 销售评估
L+T
7. 销售人员的激励与表扬
7.1. 领导和管理的本质区别
案例：百事的领导与管理
7.2. 如何确定团队成员的需求
GD+RP
7.3. 如何激励与表扬销售人员
案例：箭牌公司的案例
7.4. 有效的管理模式
案例：吉百利的管理模式
7.5. 销售人员状态模式
案例：百事的销售人员
7.6. “问题”销售人员的激励
GD
8. 如何进行销售协访
8.1. 越来越忙的销售经理
L
8.2. 培养下属有什么好处
GD
8.3. 如何做好培训与辅导
RP
8.4. 专业辅导模式
案例：OTC的相关专业辅导
9. 培训受益
案例：可口可乐的培训机制
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