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新手上路(初级)
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2006-8-29
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大客户管理
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讲师：王奕 长白
培训对象：1、以区域经理／大客户经理／客户代表为主，销售总监等高层管理者为辅
2、以大客户总监／销售总监及以上为主，大客户经理／客户代表为辅
培训特色：1、培训与书籍《共赢－大客户管理》相配套
2、讲师即作者本人
3、启发性强，可操作性强
上海无边界企业管理咨询有限公司：
联系方式：电话86-21-58437348 传真86-21-58427348
网址：www.saws.net.cn
联系人： 岳小姐
电子邮件：Tina.yue@saws.net.cn
课程意义：
大客户越来越重要，大客户管理也越来越重要。有人说大客户管理要靠细节，有人说大客户管理要有长远眼光，甚至于有人说大客户根本没法管理，当然更多的人可能一直被名目繁多的费用所困挠，……
共赢－大客户管理，就是一门有关如何正确认识、管理和服务大客户，最终使双方生意走向共赢的培训课程。核心内容是大客户管理金字塔模型，包括价值观、管理模式和执行体系三个层面，分别实现的是与客户在思想上的共赢、持久的共赢和切实的共赢。
这个模型是作者通过多年经验积累总结而成的。这门课程对应着《共赢－大客户管理》这本书，在2006年5月1日出版的，现在已经第二版了。
课程设计：1、《共赢－大客户管理》高级篇：主要对象是市场营销总监，销售总监，大客户总监，大客户经理，其他企业高层管理者。
2、《共赢－大客户管理》初级篇：主要对象是大客户经理，客户代表，大客户总监，销售总监
授课形式：
（1）讲授法 Lecture （2）角色扮演 RP
（3）游戏 Game （4）分组讨论 GD
（5）提问 Quesiton （6）板书 WB
（7）测验 Test （8）影音资料 Video
课程内容：第一部分大客户管理概述：由介绍IBM案例，给出大客户的定义等组成，具体略
第二部分大客户管理之共同价值观：由简要说明“金字塔模型”中顶部的“价值观”部分，简述“价值观”的两个层面以及引用案例：家乐福与中小供应商间的关系等组成，具体略
第三部分大客户管理之管理模式：
1．简要说明“组织/流程/绩效”的关系
L
2．引用案例：目前相关职位需求信息，分析正确组织模式—（1）如何设置；（2职能分配；（3）人员设置（人数设置公式参见《共赢》一书）
GD
3．简述“组织设置原则”
L
4．案例：宝洁大客户组织架构的演变
L+WB
5．让学员讨论→讲“什么是流程”（6要素＋案例）→业务流程的重要性
Q+GD
6．关于市场销售类流程的2个案例
L
7．关于产品/服务交付类流程2个案例；突出讲解“订单管理”流程的意义、操作
L
8．关于人力资源管理类流程的2个案例
L
9．关于信息和知识管理类流程的2个案例
L
10．讲解“业务流程类案例”→提问学员→讲解图标（“必须要求”→流程；“令人激动”→差异化
L＋Q
11．讲解“业务流程类案例”，学员进行分组讨论，点评
L+GD
12．在白板上写出计算题（例：关于提成），提问学员，
点评；列举KPI案例（突出从无到有，提高企业效率）
Q+WB＋L
13．讲解KPI首要考核的内容，并适当提问
L+Q
14．讲解KPI与平衡记分卡
L
15．关于KPI的结论
L
16．介绍销售部门内部业绩构成分析
L
第四部分大客户管理之执行体系
1.引用关于“执行力”的案例（须紧扣“三个流程”）
L
2.关于执行的讲解
L
3.讲解执行体系的“PDCA”
Q
4.提问→讲解
Q+L
5.讲解“销售标准”的本质
L
6.讲解FMCG行业的销售标准
L
7.给出实例，提问，讲解分析（某品牌活动日历）
L+Q
8.让学员设计自己公司的销售标准，最后予以点评
L
9.提问学员→引出“为什么需要计划”
Q+L
10.继续讲解“为什么需要计划”
L
11.提问学员，在白板上列出“计划管理中存在的问题”
Q+WB
12.给出解决方案
L
13.引出“JBP”概念
L
14.提问学员→讲解为什么需要“JBP”
Q+L
15.给出结论：有了JBP后，供应商和大客户之间的角色转变
L
16.给出“JBP”五步法，让学员分组讨论
L+GD
17.给出“JBP”实例，让学员分组讨论，
L
18.加以点评；让学员自行设计JBP
L
19.通过模拟谈判小游戏，得出谈判是JBP的保障
G+RP
20.介绍QPD的主要工具
L
21.简述QPD的频率和形式
L
22.给出QPD实例，并让学员分组讨论
L+GD
23.介绍COM工具
L
24.给出COM实例：五大工具手册客户经理手册 （重点讲解“全面订单管理手册【结构＋表格】）；提问学员→解答 具体略
25.通过“日常工作汇报”游戏，引出月度计划回顾
L
26.简述关于“Scorecard”的频率和形式
L
27.给出关于“Scorecard”的实例
Q+L
28.提问学员＋对于“JBP+QPD+Scorecard”的总结
G+L+T
29.小游戏：如何做正确的事；引出大客户管理中“正确的事”、“正确的方式”
L
第五部分大客户管理之能力提高
给出销售人员的竞争力模型，角色扮演和讲解销售和关系管理，具体略
7f
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