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xikuang1983
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2008-11-19
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如何建设与管理销售队伍
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杭州时代光华成立于2003年，自成立以来，杭州时代光华依托自身的强大品牌，竭诚为广大新老客户提供最优质的服务。数年以来，在浙江地区接受过时代光华培训服务的人数已高达数百万，综合市场占有率及市场竞争力一直排在同行业前列，行业领导品牌的地位已经稳固确立。
杭州时代光华以“推动管理者及其组织走向成功”为自身的崇高目标和神圣使命，拥有多元化、多层次的培训服务体系及优质的培训产品。杭州时代光华拥有一支国内最知名的培训师、管理专家、经济学家、著名高校商学院教授组成的师资队伍，签约讲师人数达到600余人。公司与北大、中国企业联合会，中华全国工商业联合会等著名机构保持长期战略合作关系。六年来共举办各类培训课程、内训课600多场，为全面提升企业核心竞争力，杭州时代光华提供企业培训整体解决方案，被誉为“浙江省管理培训行业首选品牌”。
【课程题目】如何建设与管理销售队伍
为什么要学习本课程
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
【课程目标】
1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法
6. 了解针对销售人员的八种激励技巧
7. 了解管理控制客户信息的关键操作
谁需要学习本课程
销售人员 企业销售经理 企业中层管理者 企业基层管理者
【课程大纲：】
第一讲 销售队伍的现状问题及分析
1. 市场运作的推拉现象 2. 销售队伍现状的分析
第二讲 销售模式对管理风格的要求
1. 销售模式的核心分类 2. 效能型及效率型管理模式
第三讲 设计和分解销售指标
1. 销售管理的核心 2. 如何制定销售目标
第四讲 市场区域划分与内部组织设计
1. 市场划分的方式 2. 工作的流程 3. 组织设计与岗位职责
第五讲 销售人员的薪酬设计
1. “销售模式”与薪酬设计 2. “市场策略”与薪酬设计 3. “设计与适用”与薪酬设计
第六讲 销售人员的甄选
1. 有效甄选业务代表的原则 2. 面试的典型问题及误区
第七讲 “放单飞”前的专项训练
1. 销售训练中常见的问题 2. “放单飞”前的系统训练
第八讲 销售队伍的控制要点
1. “四把钢钩”管理模式 2. 销售例会的目的、内容及注意点 3. 随访观察时的注意点
第九讲 管理表格的设计与推行
1. 管理控制表格的要点 2. 基础管理表格
第十讲 业务人员的工作述职与沟通
1. 业务代表的工作述职 2. 业务代表的工作沟通
第十一讲 四把钢钩的组合运用
1. 三种类型的销售队伍 2. 有效控制的四个夹角
第十二讲 如何从整体上评价销售团队
1. 销售团队的动荡因素 2. 销售团队的溃散类型 3. 销售团队各种状态的应对措施
第十三讲 销售人员的在岗评价
1. 三维度评价法 2. 评价后的四种典型动作
第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导
1. 随岗辅导的重要意义 2. 随岗辅导的重要内容 3. 销售动作的随岗训练程序 4. 第十五讲 销售队伍的有效激励
5. 员工成长的过程 6. 激励的原理与方法
第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展
1. 案例分析 2. 团队管理的误区 3. 经理的角色定位 4. 团队管理的原则
【讲师简介】：秦毅先生
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京大学光华管理学院EMBA，国家注册咨询师，北京大学销售管理专项特聘讲师，理实管理顾问集团销售管理专项首席咨询师。曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道及销售队伍管理方向的策略研究、管理咨询。
时代光华学习卡
学习卡是时代光华充分考虑到企业需要方便、成本节约、范围广泛培训的情况，从而推出的极具针对性的产品，选择时代光华学习卡，意味着企业可以在一个年度内多人次、多场次的以极优惠的价格参加时代光华组织的所有公开课，学习卡已经成为许多企业选择培训的更要方式！
企业内训
内训是结合具体企业的实际状况和具体需求，根据其自身的行业特点和管理现状而设立的专门性课程，课程内容、授课教师、培训形式均依据企业的实际培训需求专门设置，同时配合企业文化、经营战略开展实施。
学习顾问：邢昭君 联系电话：0571-89938964 13626713939
网址：www.hztbc.com
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